PERSONAL BRANDING SU LINKEDIN: LA GUIDA PASSO PASSO

QUALI SONO GLI STRUMENTI UTILI PER UN BUON PERSONAL BRAND?

In questo capitolo costruiremo il tuo personal brand passo passo.

Scoprirai quali sono gli step da seguire per un personal brand di successo nel mondo del B2B(e perciò su LinkedIn)

Premessa:

Lavorare sul tuo Personal Brand inizialmente può essere un lavoro estremamente introspettivo, poiché lavorare sul Branding non è nient’altro che comunicare:   
Comunicare le tue abilità nel risolvere determinati tipi di problemi, così da mettere in connessione te e i tuoi potenziali clienti.

Fra gli errori che vedo più spesso, c’è quello di creare una sorta di personaggio completamente slegato dalla propria personalità attorno alla propria figura dell’imprenditore.

(se sei fra questi, non preoccuparti. Ho fatto anche io quest’errore).

Esempio:

Ci sono decine di professionisti che riescono a coinvolgere il proprio target con post estremamente polarizzanti, ma questo non vuol dire che tu debba copiarli perché noti che hanno molto seguito.[nota a margine: per contenuto polarizzante intendo un post creato per dividere in 2 o più fazioni le persone che leggono un determinato post.

Di solito questo contenuto parla di temi molto caldi su un determinato settore. Il contenuto genera molta interazione poiché le persone che non sono d’accordo si sentono obbligate a rispondere mentre chi è d’accordo tende ad andare contro chi ha commentato].

Ma, Giovanni, perché non copiare questi post se generano molta interazione?

I motivi sono i più disparati:  
1. non è detto che il tuo target apprezzi questi contenuti, e si rischia perciò di allontanare il tuo cliente ideale;
2. non è affatto semplice creare questi tipi di contenuto e, se non rispecchiano la tua personalità, si rischia magari di avere tanto successo nel breve periodo e poi far crollare il tutto nel medio lungo periodo, perché esce la tua vera personalità.  

Il TUO Personal Brand deve rispecchiare il tuo modo di essere.        
Come vedremo in seguito, esistono centinaia di post per coinvolgere il tuo tipo di pubblico in maniera efficace.

Gli elementi di un Personal Brand di successo:

Esistono diversi modelli che dimostrano come sviluppare un personal brand di successo.
Quello che ritengo più immediato è questo qui.

Una semplice piramide che dimostra in maniera chiara ed efficace gli elementi indispensabili di un personal brand di successo.

Come puoi notare tu stesso, la base di ogni personal brand di successo si basa sul CHI SEI.

Non tanto sul tuo servizio, ma sul tipo di imprenditore e professionista che sei tu.

È proprio per questo motivo che precedentemente ho voluto portarti l’esempio dei post ad alto tasso di polarizzazione, perché è estremamente vero che quei post generano molta interazione, ma saresti disposto a comunicare per sempre così?

Quel tipo di comunicazione rispecchia te? Il tuo modo di fare? E il tuo brand?

Sei disposto a dibattere su ogni post?
Sei sicuro che quel tipo di post è adatto al tuo target?

Perciò, prima di partire a scoprire quale sono gli step per costruire un Personal Brand che converte, prendi il tuo quaderno e rispondi a queste domande:

  1. Cosa voglio che pensino di me i miei competitors?
  2. Cosa voglio che pensino di me i miei clienti?
  3. Cosa voglio che pensino di me i miei POTENZIALI clienti?
  4. Sono disposto a comunicare la mia vita privata?
  5. Sono disposto a comunicare (al costo di perdere qualche cliente) tematiche dal punto di vista: politico, sociale e sportivo?
  6. Sono disposto a metterci la faccia su alcuni contenuti?

Ti raccomando, non aver fretta.
Rispondi a tutte le domande.

Hai risposto a tutte le domande?

Bene, allora è il momento di iniziare.

Quale sono gli step da definire per avere un personal brand di successo nel mondo B2B?

Dovrai Definire 7 punti fondamentali:

1. Punti di Forza

2. Obiettivi

3. Posizionamento

4. Valori

5. Target

6. Visual

7. Tono di voce

Gli strumenti utili per un buon personal brand | I PUNTI DI FORZA

Questo primo punto ti sembrerà banale, ma ti prego di fidarti di me, mettere le basi del tuo personal brand è fondamentale.

Chiunque può pubblicare contenuti ed entrare in collegamento con altri professionisti.   
Tutti possono pubblicare banali ai comunicati stampa, creare contenuti e inviare messaggi di follow-up.       

È per questo che vi è un proliferare di tool di automazione su qualsiasi social.


Attenzione, non sono contro le automazioni a prescindere, è da stupidi avere un pensiero assolutistico su qualcosa. Se fossi contro l’automazione, starei scrivendo con penna e calamaio perché contro l’innovazione. (Comunque, ne parleremo in seguito)

Però, ricorda che la macchina di per sé è stupida poiché non ha un cervello e compie azioni che noi comandiamo.
Non è la soluzione ai problemi.        
La macchina può automatizzare un processo che sarebbe estremamente ripetitivo da fare a mano, ma non tampona i buchi di strategia o i problemi di posizionamento.

Un’automazione può al massimo farti gridare più forte ciò che hai da dire, ma se ciò che stai dicendo è nella forma sbagliata, o è una sciocchezza, o peggio ancora è rivolta a un pubblico errato, beh, non c’è automazione che tenga, non venderai mai di più.


Il potere di un personal brand nel mondo del B2B non riguarda la presenza ossessiva all’interno della piattaforma, ma la connessione e lo sviluppo di relazioni con gli altri.

Nel momento in cui crei il tuo personal brand, i tuoi potenziali clienti ti seguiranno per uno di questi quattro motivi:           

1. Perché risolvi un problema specifico con un tuo prodotto o servizio;    
2. perché condividi informazioni di valore su un problema;
3. perché sei un leader su un determinato settore e condividi contenuti in comune con la sua professione;
4. perché è ispirato da te come persona e professionista.

Rispondi a questa domanda:

Le persone entreranno in contatto con me perché…          

(inserisci uno dei quattro punti)

Bene, una volta capito il perché le persone dovranno entrare in contatto con te, è il momento di capire quali sono i tuoi punti di forza.

Per prima cosa, impara a capire in cosa sei veramente bravo.      
Rispondi a queste domande:        

1. Sei un imprenditore o un professionista, famoso per il suo carisma o perché sei estremamente riflessivo e pacato?           
2. Sei disposto a stare davanti a una telecamera?
3. Se la risposta è no, pensi che sia una paura superabile, anche sviluppando un contenuto al mese?
4. Cosa dicono di te i tuoi amici dal punto di vista professionale e non?   
5. Cosa dicono di te i tuoi colleghi dal punto di vista professionale e non?           
6. Cosa dicono di te i tuoi dipendenti dal punto di vista professionale e non?

7. Cosa ti ha bloccato a fare contenuti fino ad oggi?
8. Cosa pensano del tuo servizio e del tuo brand i tuoi clienti?

9. Cosa li ha spinti a fidarsi di te?

Gli strumenti utili per un buon personal brand | Definizione degli Obiettivi

La maggior parte delle aziende pensa che il mondo dell’online sia completamente slegato da quello dell’offline.

Mi spiego meglio. Le aziende e i professionisti vedono il mondo dell’online come un “prendi i soldi e scappa”, beh, mi dispiace dirti che non così.

La definizione degli obiettivi non deve essere affatto pensata come:        
Dove voglio essere tra 2 settimane”.

Se vuoi davvero sviluppare un tuo Personal Brand efficace nel mondo del B2B, in cui verrai conosciuto e riconosciuto come fra i massimi esperti in un determinato settore, dovrai pensare almeno a 36 mesi.

(No. Non sto dicendo che non avrai nessun cliente per 36 mesi).

Cosa settare in maniera perfetta gli obiettivi?   

Definisci il tuo obiettivo a 36 mesi.   
Da lì passa a 12 mesi.          
Poi scala a 6 mesi.    
E dopo ancora a 3 mesi.       

È un lavoro estremamente complesso lo so, 36 mesi sembrano un tempo estremamente lungo, ma mettendo su carta questi 36 mesi in realtà scoprirai che non è affatto così.       

Perché 36 mesi?

Purtroppo, non è possibile ricavare un dato certo su quanto tempo serva per essere posizionato nella mente del tuo cliente come il “leader di quel settore”, molto dipende dal:

  • numero di competitors;
  • tipologia di servizio;
  • quantità di budget a disposizione;
  • quanto budget spende il tuo principale competitor.

    E molto altro.

Diversi report che puoi trovare su www.statista.com dimostrano, però, che un’azienda, per essere realmente posizionata e creare un legame di estrema fiducia con i suoi clienti, dovrà lavorare in maniera costante per 36 mesi.

Non è affatto un caso che, nel libro Differenziarsi o perire, Jack Trout e Al Ries affermano che NON SOLO vendere ad un potenziale cliente è difficile, MA mantenere i clienti già acquisiti è molto più complesso, poiché il cliente non solo ha molta più scelta, ma può informarsi in maniera estremamente veloce.

Sempre nel libro Differenziarsi o perire, Jack Trout e Al Ries dimostrano dei dati incredibili:

  1. Dell’89% dei clienti che si sono detti soddisfatti di un prodotto o servizio, solo il 20% ha riacquistato da quel brand;   
  2. solo il 40% delle persone che si ritengono ESTREMAMENTE SODDISFATTE di un prodotto o servizio rimangono per più di due anni con quel marchio.

Il motivo?

Mancanza di connessione, fidelizzazione e legame di valori.

Perciò, prendi carta e penna e definiamo assieme il tuo obiettivo a:

  • 36 mesi;
  • 24 mesi;
  • 12 mesi;
  • 6 mesi;
  • 3 mesi.

Gli strumenti utili per un buon personal brand | Posizionamento

Mi sbilancio raramente, ma posso dire con assoluta certezza che, già solo applicando il principio del posizionamento al tuo brand, sarai molto più avanti del 45/50% dei tuoi competitor.

Perché?

Perché la maggior parte dei tuoi competitors pensa che per aumentare il fatturato e le vendite bisogna “parlare” a tutti.

NIENTE DI PIù SBAGLIATO.

Come abbiamo già più volte detto, l’elemento chiave per attrarre più clienti è parlare ai giusti clienti.

Definire il tuo posizionamento, ti permetterà di:

1. Scalare velocemente il tuo business       
2. NON scomparire dal mercato nel medio/lungo periodo a causa della concorrenza.

Non ci credi?

Pensi che sia meglio parlare a tutti?

Bene.

Eccoti un esempio concreto del perché devi assolutamente focalizzarti su una nicchia di mercato: prima dell’arrivo dei grossi competitors (BMW, ALFA ROMEO, FERRARI e altri), Chevrolet era leader del mercato automobilistico.

Nel momento in cui il mercato automobilistico divenne molto più competitivo, coloro che erano a capo di Chevrolet decisero di non cambiare la loro strategia di posizionamento, molto probabilmente il direttore marketing avrà affermato:

“Abbiamo sempre fatto così”.

Cosa è accaduto?   

Ad oggi, Chevrolet rischia la chiusura di diversi stabilimenti. General Motors ha dichiarato che in Europa non venderanno nuovi modelli per favorire la crescita di Opel poiché il parlare a tutti rischia di compromettere anche le vendite del marchio Opel (che si trova sempre all’interno di General Motors).

Altro dato estremamente importante

Il posizionamento è una delle poche cose che i competitors non possono emulare, o che il mercato può portarti via. A meno che non sparisca completamente il mercato.   
Esempio: chi vendeva carrozze per cavalli oggi non ha mercato, ma ad oggi non è mai accaduto che una generazione di imprenditori veda sparire completamente un mercato da un giorno all’altro.

Ricorda:

Il posizionamento non può essere mai “rubato”.     

Ti sembra una frase troppo assolutistica?   
Ti racconto un tentativo di rubare il posizionamento di un brand:  

1. La CocaColaCompany ha cercato in tutti modi (spendendo milioni di euro) di rubare il posizionamento di RedBull, creando Burn.

Forse avrai visto questo marchio qualche anno fa nei vari scaffali dei supermercati. Beh, sai perché non lo vedi più?
Perché nessuno acquistava il prodotto Burn.

Capisci quanto sia importante il posizionamento?

È l’unico modo per riuscire a “proteggersi” da eventuali competitors con MOLTO più budget di te.

Se vuoi leggere la storia di CocaCola e Burn Vs RedBull, trovi moltissime informazioni online.

Gli strumenti utili per un buon personal brand | Definizione dei valori

Lo so, lo so. Già ti sento dire “Cavolo, ancora introspezione!”.

Ti avevo avvertito che, per padroneggiare ed essere padrone della technè, dovrai passare dapprima dal teorico e poi al pratico.

A meno che tu non voglia rimanere all’interno del numero di professionisti e imprenditori che, per emergere da LinkedIn, ottimizzano il profilo in maniera approssimativa, settando un’automazione (che sia questa gratis e/o a pagamento) per poi rimanere nel calderone delle richieste inviate ed ignorate, ti consiglio di seguire questi step.

Mi raccomando, non leggere e basta. Metti in pratica ciò che stai leggendo.

Parliamo dei valori del brand

Definire i valori del tuo personal brand ti permetterà di creare un legame con i tuoi potenziali clienti e/o follower.

I valori che il tuo personal brand esprime sono infatti il collegamento tra il nostro servizio e i clienti, i quali si riconosceranno in essi.

Definire i nostri valori non ci aiuterà solo in fase di creazione di contenuti, poiché ci permetterà di creare contenuti in linea con il nostro personal brand e con il nostro target, ma ci permetterà di attrarre anche più potenziali clienti.

Pensaci un secondo. Se tu fossi una professionista attento alle cause ambientali, amante dello sport, che sostiene il lavoro duro ed è contro la gratificazione istantanea, affideresti un lavoro ad un professionista che:


1. ritiene che la deforestazione è necessaria per la crescita economica;

2. sostiene che lo sport non serva ed è una perdita di tempo;

3. vende informazioni su prodotti miracolosi.

Penso proprio di no.


Al contrario
, vorresti lavorare con:
1. professionisti che sostengono aziende come Treedom;

2. ritiene l’allenamento necessario per migliorare le proprie prestazioni psico-fisiche;

3. i suoi servizi sono basati sui dati.


Beh, pensi che queste associazioni mentali non le faccia anche il tuo potenziale cliente?


Come definire i tuoi valori? Rispondi alle seguenti domande:


1. Perché le persone dovrebbero seguirmi?

2. Quali sono i principi fondamentali del mio brand?
3. Perché le persone dovrebbero usare il mio prodotto o servizio?

4. Che messaggio voglio trasmettere?

5. Cosa mi spinge ogni giorno a combattere per i miei obiettivi?

6. Chi sono i miei mentori?

Gli strumenti utili per un buon personal brand | Definire il tuo target

Penso che sia la frase che ho ripetuto più spesso in questa prima parte del libro: se pensi che il tuo target siano tutti, stai sicuramente sbagliando qualcosa.

Ma perché è sbagliato parlare a tutti?

Avere segmenti di clienti più definiti significa che è possibile creare contenuti, messaggi e annunci, tenendo sempre conto con chi stai parlando dall’altra parte. Se il tuo pubblico è chiunque oppure è troppo ampio, non attirerai l’attenzione di quei potenziali clienti che possono essere interessati e quasi pronti all’acquisto.

Perché parlare a tutti è sbagliato?

Se sei un imprenditore o un professionista di settore, sono sicuro che nell’arco della tua vita imprenditoriale ti sei occupato della parte di vendita del tuo prodotto o servizio.   

Ti sarai sicuramente accorto come, con alcuni lead, la transizione da potenziale cliente a cliente era estremamente semplice mentre con altri, invece, molto complessa, oppure, hai notato come con alcuni clienti il rapporto era molto buono e con altri molto meno.

Questo è dovuto banalmente al fatto che alcuni clienti NON devono essere tuoi clienti, altri NON possono, altri NON vogliono.

Sono tre fattori completamente diversi, ma il risultato è sempre lo stesso, ossia che non devono essere tuoi clienti.

Come già detto precedentemente, il vero “trucco” in un Personal Brand B2B di successo non è attrarre sempre più potenziali clienti, ma è attrarre i giusti clienti.

Facciamo un piccolo esempio: io e te stringiamo un accordo di collaborazione, sviluppando una strategia e, dopo il setup e lo sviluppo iniziale, iniziano ad arrivarti 10 richieste di contatto al giorno per una call.

Sicuramente, all’inizio sei contento poi, dopo 30 giorni, fai centinaia di chiamate, ma, per una serie di ragioni, chiudi zero clienti, poiché scopri che la maggior parte:
1. non aveva budget;

2. alcuni erano solo curiosi;

3. altri volevano solo scroccare la prima call gratuita;

4. molti altri ti hanno detto ti farò sapere e così via.

Tutto questo per dirti cosa?
1. Non definire un target ti porta a sparare nel mucchio;
2. non definire un target rischia di farti perdere tantissime ore con clienti non adatti a te;

3. non definire un target ti farà perdere tantissimi soldi (dovrai prendere magari un junior solo per le telefonate, o specialisti per fare la delivery per mancanza di tempo per clienti insoddisfatti).

Come capire se non hai definito bene un target?
Ecco alcuni segnali.

  1. Alla domanda chi è il tuo target rispondi: un po’ tutti.


Abbiamo parlato ampiamente di questo punto, perciò non vado avanti.
Quindi, a meno che tu non sia Amazon, che dopo 26 anni nel settore online, dopo miliardi di investimenti, e con capacità di spesa infinita, ha guadagnato la capacità di rivolgersi a più segmenti, allora avere diversi target è sbagliato.  

  • Se il tasso di apertura dell’email è basso.          

    In un report che puoi trovare online da parte di mailchimp ha dimostrato come il tasso di apertura medio è del 21,33% ed il click-trough rate del 2,62%.

I tuoi numeri sono molto più bassi? 
Beh è un problema.

  • Non stai chiudendo contatti.        

    Banale ma è così.     
    Abbiamo già largamente discusso di tutto ciò in precedenza.       

  • Il life time value del tuo cliente è molto più basso del previsto e/o dei tuoi competitors.

    Se i tuoi clienti non sono soddisfatti, i problemi nel 98% dei casi sono due:         
    1. il tuo servizio non è di qualità e non soddisfa ciò che avete concordato;          
    2. il cliente non è quello giusto.        

  • Il tuo team di vendita sta perdendo tempo con lead non qualificati.
    Abbiamo parlato ampiamente anche di questo. Sono sicuro che sai perfettamente anche tu che i professionisti e gli imprenditori devono assolutamente ottimizzare il loro tempo.

CAPITOLO 2.6

Gli strumenti utili per un buon personal brand | Il Visual

Nel mondo del B2B e di LinkedIn in generale, l’aspetto visuale viene messo sempre in secondo piano.

Errore estremamente grave.

PERCHÈ?

Potrei rispondere in maniera banale dicendo che viviamo in un mondo dove l’immagine la fa da padrone e dove il contenuto testuale fine a se stesso ha smesso da tempo di attirare la nostra attenzione.

Le prime pubblicità erano semplicemente una foto perché, in un mondo in cui molte persone non erano alfabetizzate, le immagini universali si sono sempre dimostrate utili.

Oggi, quando tutto diventa “semplice e intelligente”, il visual, ossia un’identificazione grafica o meno del proprio personal brand, rappresenta un ottimo acceleratore per il proprio posizionamento; infatti, essere presenti e distinguersi nella mente di un cliente rappresenta una sfida per ogni marchio.

RICORDA UNA COSA.

NON ABBIAMO UN SECONDA POSSIBILITÀ DI DARE UNA BUONA PRIMA IMPRESSIONE.

Ed è qui che ci viene incontro il visual hammer.

Che cos’è il Visual Hammer?

Visual Hammer è un termine coniato da Laura Ries, figlia di Al Ries, l’uomo che ha rivoluzionato il marketing introducendo il concetto di posizionamento del brand.

(Sì, sempre lui)

Si tratta di uno strumento fondamentale che ti permette di connettere e attirare l’attenzione del tuo target sul personal brand.

No, il visual hammer non è il tuo logo.

Il logo è l’elemento dal quale partire. Per costruire un’identità aziendale, il visual hammer può essere anche un colore, un oggetto, un prodotto, una forma.

In poche parole, il visual hammer è la prima immagine che ti viene in mente quando pensi ad una persona o ad un marchio.

Gli strumenti utili per un buon personal brand | Definire il tuo tono di voce

  • Abbiamo definito il tuo posizionamento;
  • sappiamo a chi parlare;
  • abbiamo definito di cosa parlare;
  • abbiamo definito il tuo perché;
  • sai come presentarti.

È tutto?

No, manca un ultimo punto.

Immagina di essere davanti a una enorme platea composta da tutti i tuoi potenziali clienti. Hai tutto pronto:  

1. non sei affatto teso, sei sicuro di te;        
2. sai cosa dire perché hai studiato anni per questo momento;
3. sai come affrontare la tua ansia da palcoscenico;          
4. sai perfettamente quali punti toccare per far capire quanto vali;            
5. hai lo speech perfetto.


Chiudi gli occhi e immaginati lì. Il momento tanto atteso è arrivato, ma…

Il tuo discorso viene interpretato con una voce simile a Paperino, oppure in giapponese, oppure con la voce di un attore delle telenovelas spagnolo.

Cosa succede?

Perché tutto questo?

Beh, semplicemente non hai fatto attenzione a una cosa molto piccola ma estremamente importante:il tono di voce.

Ti starai chiedendo: Giovanni, cosa centra il mio Personal Brand su LinkedIn con il mio tono di voce? Che diavolo è il tono di voce?

Un mio vecchio professore diceva:ragazzi, è stato detto e fatto tutto da almeno 200 anni, la vostra sfida è saperlo raccontare.

Non sto divagando, lasciami spiegare.

Facciamo finta che tu sia un professionista del settore IOT, probabilmente il COSA FA il tuo settore è stato già detto e sono stati creati centinaia di blog aziendali, centinaia di pagine “chi siamo”, decine di video, migliaia di vision e mission, ma i modi in cui puoi parlare della tua azienda per arrivare al meglio ai tuoi potenziali clienti sono infiniti.

Sai cosa accade in un minuto su Internet?

Solo nell’ambito dei social network, ogni minuto abbiamo:

  • 973mila login su Facebook
  • Twitter conta 481mila tweet
  • SuSnapchat vengono pubblicati 2,4 milioni di video
  • Ogni secondo, su Instagram vengono pubblicate 3600 foto
  • Amazon, genera 62mila euro al minuto.

Tono di voce: che cos’è?

Se hai letto in maniera distratta le ultime due pagine: MALE MOLTO MALE

Ma facciamo finta di nulla.

Il tono di voce non è il cosa dici, ma il come.

Perché è importante?

Perché, dopo aver trovato le giuste persone ed attirato l’attenzione, è arrivato il momento di far capire cosa puoi fare per loro in maniera corretta.

Questi sono i 7 step fondamentali per costruire un ottimo PERSONAL BRAND NEL MONDO DI LINKEDIN.

Scopri il corso gratuito sempre aggiornato e senza richiesta di dati su youtube.

https://www.youtube.com/channel/UCFHF_rf0sbtu5_WNOJcuurw?view_as=subscriber

LINKEDIN

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

© Giovanni Saladino P Iva 03667350791

Privacy Policy